AFP MODELO DEBERÍA ENTRAR EN OPERACIONES ENTRE AGOSTO Y SEPTIEMBRE

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“Vamos a empujar para que uno no tenga que ir a la AFP, sino que pueda hacer todo el trámite desde un computador”, dice el empresario.

“No le tenemos miedo a competir con las AFP que existen o con las nuevas que se formen”. Así de seguro está Pablo Navarro, vicepresidente de la empresa de tecnología Sonda y principal impulsor -junto con su hermano Andrés- de la primera administradora de fondos de pensiones (AFP) en entrar en la competencia en los últimos doce años.

Aunque califica de fácil el proceso de crear una nueva AFP, reconoce que el debut ha sido algo lento, y ríe al compararlo con el despertar de una máquina por años apagada. Incluso manifiesta algo de sorpresa, aunque con un dejo de orgullo, ante el nerviosismo que provoca entre algunas de sus rivales AFP Modelo, nombre hasta ahora tentativo. “Deben sentirse poco seguras ante la nueva competencia. Pero nosotros nos estamos dedicando a los nuevos afiliados que van a llegar al sistema todos los años, más que los que ya están cotizando”, insiste Navarro.

Actualmente, la AFP busca a los ejecutivos que compondrán su plana mayor, y está en pleno proceso de licitación del seguro de invalidez y sobrevivencia a sus futuros afiliados. Las compañías de seguros tienen hasta el 20 de abril para dar a conocer su interés y, de ahí, tres meses para presentar sus ofertas.

La propuesta de AFP Modelo es novedosa. Una estructura de servicio liviana, de bajo costo al no contar con sucursales como sus rivales, y operar casi en su totalidad por Internet. El fin justificaría los medios: ser una alternativa atractiva para los recién llegados al sistema de pensiones, jóvenes en su mayoría, que busquen comodidad y rapidez a la hora de pensar en su futura pensión.

– ¿En qué estado de avance está AFP Modelo? – Acabamos de empezar a buscar a los ejecutivos principales como gerentes generales y los gerentes comerciales, y esto debiera estar listo dentro de tres meses.

– ¿Están sondeando gente en otras AFP? – No, vamos a buscar gente en otras partes. Estamos buscando gente más joven, y hay muchos en el mercado de los fondos de inversión, los seguros, etc.

Por otro lado, estamos haciendo los preparativos comerciales. Estamos seleccionando una agencia de publicidad que nos ayude con el marketing y el nombre. Posicionar la AFP, y preparar la campaña publicitaria. – ¿Entonces no se va a llamar AFP Modelo? – De momento sí. Pero no necesariamente va a quedar así. Me interesa que la gente capte que la AFP va a ser de bajo costo y buen servicio.

– ¿Cuándo empiezan a funcionar? – Siempre hemos querido hacerlo lo antes posible, pero hay plazos que son imposibles de acortar. Superada la aprobación de la Superintendencia, otro plazo es la licitación del seguro de invalidez, que por reglamento es de tres meses. Y también queremos que todas las cosas coincidan, contratar gente mientras armamos la campaña publicitaria y sacamos el seguro, etc. Entrado el segundo semestre deberíamos estar ya en operaciones, como por agosto o septiembre.

– ¿Cómo van a conquistar a su público objetivo? – Los tres argumentos de venta serán una AFP liviana, de bajo costo, conveniente para la gente joven que empieza a trabajar, con un servicio de primera y tecnológico. Vamos a hacer una campaña comercial abierta a todas las empresas que tengan gente joven, y en universidades.

– ¿Están listos los vendedores? – No sacamos nada con contratar a los agentes si no podemos afiliar. Entonces la idea es que la campaña publicitaria esté lista una vez terminadas las capacitaciones. De acuerdo al programa por normativa, no podríamos afiliar antes del 1 de junio. Lo más probable es que sea un poco después. Así que después de eso estaríamos sacando todo.

Estrategia de juego

– ¿Qué participación de mercado quieren tener? – Chiquitita. Queremos que sea significativa entre la gente que empieza a trabajar, pero en el mercado total a lo mejor en cinco años no vamos a pasar de los 100 mil afiliados. La idea es captar al 5% del promedio de 200 mil afiliados que todos los años se une al sistema.

– ¿Los hermanos Navarro se van a afiliar a AFP Modelo? – Sí, por supuesto. – ¿Su público objetivo está sólo en Santiago? – Inicialmente. En principio no tenemos planeado abrirnos todavía a regiones. Tenemos algunas ofertas de gente que nos ayudaría a abrir oficinas en provincia, pero no está todavía en carpeta. – ¿Cómo se pondrá la competencia con una séptima AFP? –

La competencia es buena para los afiliados, principalmente. Nosotros no tenemos miedo a competir con las AFP que existen o con las nuevas que se formen. Les va a ir bien a todos los que hagan bien su trabajo.

 


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